Almirall: Gestión de las Farmacias

EL VALOR POTENCIAL DE LAS FARMACIAS AL SERVICIO DE LA ORIENTACIÓN AL CLIENTE DE ALMIRALL

Testimonio del Cliente

“La clasificación de las farmacias por potenciales obtenidos a través de este modelo, ha permitido mejorar los resultados comerciales con referencias a las rutas de visita y la canalización de recursos a las farmacias con más potencial.”

Almirall
Almirall es el laboratorio farmacéutico español líder del mercado. La compañía es pionera en el sector con su estrategia, que combina la vocación por la investigación y el desarrollo de nuevos medicamentos con una cultura corporativa de orientación al cliente. Esta estrategia permite a Almirall aportar un alto valor a sus clientes ofreciendo servicios diferenciales que posibiliten una utilización eficaz de la excelencia científica de sus productos.

El Objetivo
La orientación al cliente implica desarrollar y cultivar una relación de respeto y de beneficio mutuo con el cliente. Para lograr este objetivo en el sector farmacéutico, es necesario un profundo conocimiento de todos los actores que juegan un papel en el proceso, a través del cual el cliente final reciba el medicamento más apropiado para su caso. En esta cadena entre el laboratorio farmacéutico y el cliente final las farmacias juegan un papel clave en la fase de dispensación y asesoramiento. Teniendo en cuenta las funciones importantes que desempeñan las farmacias y que éstas no son un grupo homogéneo, Almirall solicitó a Marketingcom que desarrollara una herramienta que permitiera evaluar las necesidades de atención personalizada de las farmacias.

El Planteamiento
El análisis exhaustivo realizado por el equipo de Marketingcom en estrecha colaboración con el equipo de Almirall, llegó a la conclusión de que el enfoque del proyecto debía ser la relación entre Almirall y la farmacias, y que los resultados debían permitir a Almirall estudiar el potencial de esa relación en base a las características propias de la compañía y de cada farmacia.

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La Realización
A continuación, el equipo de Marketingcom desempeñó el proyecto en cinco fases:

  1. En la primera fase se identificaron las variables clave para asentar la relación Almirall-Farmacia.
  2. En la segunda fase se realizó un trabajo minucioso de creación de una BBDD introduciendo todas las variables de interés.
  3. En la tercera fase se estudiaron en profundidad las interdependencias entre las variables para desarrollar un modelo estadísticamente riguroso que permitiese evaluar el potencial de la relación entre Almirall y las farmacias. Las predicciones del modelo se contrastaron y se comprobó su alta fiabilidad y precisión.
  4. En la cuarta fase se estimaron los potenciales de la relación de todas las farmacias y se elaboraron informes en formatos adaptados a las necesidades de las diferentes áreas de Almirall.
  5. La quinta fase es de periódica actualización del modelo y de las estimaciones de los potenciales para que la herramienta siga el desarrollo de la relación entre Almirall y las farmacias.

Los Resultados
Como resultado de este proyecto de estimación del potencial de la relación entre Almirall y las farmacias, la compañía ha obtenido una herramienta que permite a los integrantes del equipo de Almirall tomar decisiones sobre sus actividades con las farmacias. Todo ello en base a un conocimiento sólido del potencial de la relación. Específicamente, el proyecto permite:

  • Una utilización más eficaz de la Red de Delegados de Visita;
  • La adaptación de la política comercial al valor de la farmacia;
  • Una respuesta personalizada al perfil propio de cada farmacia.

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