Tests efectivos para una comercialización con éxito

A pesar de la creciente complejidad, es más fácil controlar tanto la comunicación hacia nuestros clientes y prospectos (número de envíos, componentes oferta, tiempo…), como la de estos últimos hacia nosotros (respuestas o solicitudes), lo cual nos permite valorar la probabilidad de éxito con gran exactitud.

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El equipo Macintosh, que desarrolló el icónico ordenador personal de Apple en 1984.

Es factible ante las técnicas estadísticas disponibles y las herramientas de análisis de minería de datos que permiten generar un análisis muy fino y comprobar la interrelación entre los diferentes factores y los clientes.

Un ejemplo muy claro es la posibilidad de testar distintas páginas de aterrizaje o webs ante varias tipologías de cliente para ofrecer la propuesta con la creatividad que convierta el mayor número de visitantes en compradores y un mayor volumen de ventas.

El test es como una forma de compra de información con el fin de obtener mayores beneficios en el futuro.

Los tests nos permiten conocer cuál es la mejor oferta para el cliente. El objetivo básico es reducir al máximo el riesgo de pérdida y encontrar la mejor combinación de los elementos comerciales. Nunca deberíamos dar por seguro algo que no hemos comprobado anteriormente, porque son los consumidores los que dan la razón final y nos indican sus preferencias con sus pedidos o solicitudes.

La semana laboral de 4 horas

Un caso ilustrativo es el comentado por el autor Tom Ferris que testó el título de su libro “La semana de 4 horas”, en inglés “The four-hour week” con campañas de adwords según diferentes títulos e identificó el título con la mayor conversión con sus subtítulos asociados más efectivos[i].

La experimentación de la empresa debe contemplarse desde la perspectiva de un aprendizaje estructurado donde se plantean las pruebas de tal forma que sean ágiles y medibles y entender lo ocurrido y sus resultados de la forma más rápida posible.

De ahí que sea una forma de entender práctica, orientada a la acción, desde una experimentación estructurada para compartir con toda la organización, tratando de identificar cuáles son debidas a las circunstancias propias de mercados regionales o de producto y cuáles pueden ser de extensión global.

El sistema de prueba y error puede funcionar correctamente si hay razones del por qué y de hipótesis de trabajo y de comportamiento previsto para luego sacar el máximo partido de los resultados obtenidos.

A menudo se da poca importancia a esta primera parte cuando en realidad tiene la mayor de todas. Las hipótesis iniciales recogen las asunciones de qué valora el cliente de la propuesta de valor, determina los indicadores fundamentales de evolución prevista de captación, repetición y retención de clientes en base a unas premisas de consumo y uso de los productos y servicios y cómo se extenderá entre los clientes y prescriptores en el mercado, así cómo será capaz de responder la propia empresa ante la evolución de las solicitudes de los clientes.

En sí mismo ya tiene una gran utilidad, porque en este proceso inicial se puede detectar alguna asunción débil , insuficientemente contrastada e incluso errónea que, al identificarse, puede ahorrar muchos esfuerzos inútiles y evitar vías sin perspectivas de salida, que hipotequen el futuro de la empresa.

The lean startup

Por tanto, las hipótesis iniciales y las preguntas correctas a ser respuestas son lo más importantes para marcar el desarrollo comercial que posteriormente se podrá producir.

En esta misma línea, una recomendación muy importante a considerar es la recogida como línea principal argumental en el libro “The lean startup” de Eric Ries, el desarrollo del Producto Mínimo Viable (PMV o MVP en su versión original inglesa) como sistema más efectivo de desarrollar de la forma más sencilla y rápida la oferta de éxito dentro del ciclo de las fases de Construir- Medir- Aprender con el esfuerzo mínimo.

Y así, definir las características esenciales que debe tener el producto-servicio para dar la respuesta imprescindible al cliente para realizar lo solicitado, con la máxima simplicidad.

Apple, con sus éxitos en iPod, iPhone e iPad, ha sido una excelente ilustración de esta práctica sabiendo identificar qué características esencial es debía tener para cubrir efectivamente las necesidades fundamentales de una persona y no tratar de tenerlo todo un ideal porque la simplicidad y la belleza resultantes son claramente superiores.

No es precisamente dejar atrás funciones importantes, pero claramente en muchos productos lo mejor es lo enemigo de lo bueno.

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Los tests deben servirnos para identificar qué es realmente lo esencial y lo más valorado por los clientes y en su ejecución sistemática y excelente se dispone de vías de crecimiento rentable aseguradas.


Referencias:
  1. Publishing 2.0: Tim Ferriss on Using a Viral Idea to Create a Best-seller

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Este artículo pertenece al Blog www.clientesymarketing.es
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